Primeiro Princípio Fundamental: O estado mental e emocional rico de recursos, o foco e a paixão por vencer
O sucesso começa pela administração do estado mental e emocional do negociador. É o estado mental e emocional rico de recursos que permite que se mantenha o foco naquilo que se quer. E perder o foco é muito fácil e quem perde o foco se afasta da possibilidade de alcançar os seus objetivos. Segundo Chris Argyris, o foco caótico é uma das principais causas da baixa efetividade, mas além do foco caótico existem outros tipos de foco como o equivocado, o bode cego e o contaminado.
chama da paixão por vencer e é a paixão por vencer que faz com que as pessoas tenham empreendimentos ousados, pois sem paixão por vencer as pessoas acabam ficando na área do conforto. De acordo com Albert Ellis, o criador da Terapia do Comportamento Emotivo Racional, a paixão por vencer, que ele chama de determinação implacável, representa quase que três quartas partes da vitória. E a autogestão pessoal é fundamental para o sucesso nas negociações, ou melhor dizendo, para quem quiser ter sucesso em qualquer área da vida.
2_Segundo Princípio Fundamental: A maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação
A preparação é sempre fundamental e nunca é demais enfatizar que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Já por volta de 1750, Benjamim Franklin dizia que: “Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”. E a preparação tem três momentos importantes. O primeiro é ter clareza do que se quer. O segundo é saber como se conseguir o que se quer. O terceiro é conhecer bem as características da pessoa com quem se está negociando.
O fato é que quem está muito bem preparado consegue se sair muito melhor nas situações mais imprevistas e de adversidade. Para se fazer uma ótima preparação existe um instrumento que desenvolvi chamado Matriz de Preparação, que permite que se veja a situação pela ótica de todas as partes envolvidas e, inclusive, possibilita que se faça análise de risco da situação. É preciso estar preparado para o melhor, mas também estar prevenido para o pior. De qualquer forma, é sempre conveniente saber que a preparação também compreende o planejamento de tudo o que deve ocorrer até que se chegue à definição dos termos do acordo. Existem alguns instrumentos bastante úteis para a preparação de uma negociação, entre eles, o Campo de Forças de Kurt Lewin. E na preparação, conhecer as estratégias e táticas éticas e não éticas, de informação, tempo e poder, bem como o estilo comportamental do outro negociador, são fatores determinantes para o sucesso.
3_Terceiro Princípio Fundamental: O motivo dominante de compra
O motivo dominante de compra é aquilo que toca profundamente a emoção de uma pessoa e a faz tomar, quase que instantaneamente, uma decisão. Vejamos alguns exemplos.
Uma corretora de seguros estava tentando vender um seguro de vida para um executivo e não vinha obtendo o menor êxito. Até que numa de suas visitas percebeu, entre os livros do executivo, um livro de astrologia. Fez uma observação sobre o assunto e o executivo, imediatamente, abriu um grande sorriso e começou a falar sobre o assunto. E a partir daí, passou a fazer todos os seus seguros com esta corretora. Você pode não acreditar, mas existem executivos de sucesso que consultam livros de astrologia. Uma outra história é a de um casal, cujo marido foi transferido para trabalhar em outra cidade. Estavam procurando uma nova residência e já haviam feito inúmeras visitas, mas a esposa não havia encontrado nada que fosse do seu agrado. Até que, finalmente, ao se aproximarem de uma outra casa eles seguiram pela alameda e quando a vendedora abriu a primeira porta a esposa disse: “Abra aquela porta novamente”. A corretora fechou a porta e abriu e a mulher olhou para o marido e disse: “Esta porta range que nem a porta lá de casa. Eu já me sinto em casa aqui. Vamos comprar esta casa”.
4_Quarto Princípio Fundamental: A competência para fazer perguntas
Os bons negociados perres são bonguntadores e perguntam mais do que o dobro dos negociadores comuns. Perguntar é uma forma extremamente poderosa de colocar a mente para funcionar e obter respostas. O filósofo Sócrates, com a sua Maiêutica, já sabia disto. E o cientista Jonas Salk dizia que: “a resposta para qualquer problema preexiste. Precisamos fazer a pergunta certa para obter a resposta”.
Mas é sempre oportuno lembrar que para se fazer as perguntas certas é preciso estar bem preparado.
#BONU: É preciso desenvolver competências comportamentais e hábitos para se aplicar o que se sabe e isto só é possível através de um treinamento inteligente em negociação.
.jpg)
0 Comentários